Comment trouver des profils qualifiés ? On vous explique.
Qu’est-ce qu’un profil “qualifié” ?
Un « profil qualifié », aussi appelé lead qualifié, est un terme marketing faisant référence à un profil qui correspond à la cible. Celle-ci est prédéfinie par une entreprise, avec un potentiel de concrétisation de vente. En effet, nous sommes tous la cible d’une entreprise pour la vente de produits ou de services.
Les prospects sont divisés en trois catégories qui définissent le niveau d’engagement :
- Les prospects froids : c’est un potentiel client qui n’avait montré aucun intérêt pour le produit/le service. A l’issue de sa rencontre avec l’offre les caractéristiques du produit l’intéressent. Le besoin n’est pas pressant, il est donc dans une phase d’attention.
- Les prospects tièdes : c’est également un potentiel client mais qui a témoigné un besoin envers le produit/le service. Contrairement au prospect froid, le désir d’achat est beaucoup plus pressant. Le prospect tiède est donc prioritaire en termes de relance. Il est plus apte à acheter le produit proposé, mais si l’entreprise perd trop de temps, il pourrait se diriger vers la concurrence.
- Les prospects chauds : celui-ci concerne un client qui a eu un contact commercial. Il ne faut donc pas le perdre de vue, car il a un potentiel clientèle. Celui-ci ne devrait en aucun cas être négligé, car le lead représente l’état primaire d’un client.
Les cibles sont définies en fonction de ce que l’entreprise vend et de divers critères.
Parmis ceux-ci il y a l’âge, le sexe, le poste occupé dans une entreprise. Il y a aussi la position de cette même entreprise sur le marché, les coordonnées, la fourchette de prix acceptable. Nous pouvons aussi penser aux différentes attentes face au produit/service, les différentes parties prenantes dans le processus de décision d’achat, les préoccupations et les besoins…
Lorsqu’un profil correspond aux critères de l’entreprise, il passe alors dans la catégorie lead qualifié. C’est un contact pour lequel nous avons identifié un potentiel de vente.
Pourquoi qualifier un prospect ?
Cela prend du temps de trouver des profils et de les qualifier, alors pourquoi ne pas utiliser ce temps pour faire une campagne de publicité globale touchant tout le monde ?
Effectivement, il peut être tentant de se contenter d’une campagne sans cible ou critères précis, en faisant l’impasse sur de longues heures de travail. Néanmoins, identifier les critères de ciblage d’une entreprise à de nombreux avantages :
- Gagner en productivité
- Gagner en concentration sur les profils les plus qualifiés
- Gagner en temps sur les profils non intéressés
- Gagner en données personnelles pour adapter et personnaliser les offres
Tout ceci permet donc à l’entreprise de situer le lead dans le cycle d’achat et d’identifier s’il a, ou pas, un potentiel pour l’offre proposée, avant de passer à la prise de contact.
Attirer les prospects qualifiés : l’Inbound Marketing
Nombreuses sont les possibilités pour trouver des prospects à qualifier : étoffer son réseau, avoir un site internet efficace, se faire connaître par le bouche-à-oreille, développer du contenu qualitatif… Parmi celles-ci, il y a l’inbound marketing.
L’inbound marketing est une méthodologie qui consiste à attirer des clients en créant du contenu utile et des expériences personnalisées. Elle consiste à faire venir le client à soi et à le qualifier grâce à différentes techniques. Pour ce faire, plusieurs méthodes existent :
- Attirer avec un site web bien référencé et du contenu pertinent
- Attirer avec le lead nurturing qui consiste à maintenir et renforcer la relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore prêts pour une action de vente. Par exemple : demander à l’internaute d’entrer son adresse e-mail contre un accès à un contenu premium. Pour faire évoluer la situation, il faut créer du contenu pertinent et qui lui correspond pour le mener à l’achat. Ensuite, on pratique du lead scoring, une pratique permettant de noter les leads récoltés selon les critères définis.
- Aller sur LinkedIn : ce monde de professionnels avec son aspect conversationnel devient un outil pour chercher et qualifier des prospects (vous pouvez mettre un commentaire sous un post, publier des articles attractifs, contacter directement les membres d’un groupe en harmonie avec votre thématique…). Il est également conseillé de nourrir son profil avec des articles afin de créer toujours plus de contenu pertinent. Pour savoir comment prospecter efficacement sur LinkedIn, rendez-vous sur notre article dédié : https://somemark.fr/comment-prospecter-sur-linkedin/
Avec ou sans logiciel, les autres façons de prospecter
Autre que l’inbound marketing et les réseaux sociaux, d’autres méthodes existent pour chercher et trouver des prospects. Hors logiciels et moyens informatiques, vous pouvez tout à fait prospecter grâce à des méthodes plus classiques.
Commençons par les possibilités qui ne nécessitent pas d’utiliser un logiciel :
- La première et la plus efficace des méthodes est le bouche-à-oreille des clients satisfaits. N’oublions pas : une personne satisfaite parlera de sa bonne expérience à environ trois individus autour d’elle, une personne mécontente parlera à neuf individus de sa mauvaise expérience. Ceci renforce l’effet bouche à oreille et le pouvoir de nuisance ou de recommandation des clients insatisfaits ou très satisfaits.
- Animer/assister à une conférence lors d’un salon dédié aux professionnels. Cela vous permettra d’élargir votre réseau, de vous faire connaître, de représenter votre entreprise et d’échanger avec les nombreuses personnes présentes.
- Participer à des soirées networking organisées par d’autres entreprises comme la Soirée des Entrepreneurs « Le Réseau » ou le Cercle des Jeunes Entrepreneurs. Ces soirées favorisent la proximité et le développement de votre réseau.
Poursuivons avec les méthodes plus digitales :
- Diffuser des publicités sur des réseaux comme LinkedIn. La publicité s’affiche sur le profil de la cible uniquement si elle correspond aux critères renseignés. Il existe trois types de publicités ciblées : les publicités personnalisées, les plus classiques, elles s’affichent lorsque l’âge, le sexe ou la localisation correspondent aux critères ; les publicités contextuelles, qui s’affichent selon le type de contenu consulté par l’internaute et enfin les publicités comportementales qui s’affichent selon le comportement d’un internaute dans le temps (mots clefs fréquemment recherchés, visites récurrentes sur un site…)
- Faire une campagne d’affiliation : c’est un système d’échange entre une entreprise qui souhaite promouvoir ses produits/services et un affilié qui possède une audience, moyennant une rémunération aux leads. Le tout se déroule sur une plateforme dédiée (comme Rakuten Advertising Affiliate ou Casaneo).
- Créer des sondages en ligne pour vous focaliser sur les besoins de vos prospects et y répondre au mieux par la suite
Faire face aux difficultés de la prospection
Les difficultés les plus courantes face à la recherche de prospects de qualité sont le manque de ressource humaine pour traiter les leads. Vous avez aussi le manque de formation des commerciaux quant à la transformation des leads en client. Egalement le manque de compétences ou de ressources pour produire du contenu qualitatif qui attire les leads. Puis il y a la mauvaise qualité des leads dû aux renseignements mal renseignés ou trop peu renseignés.
La prospection constitue le meilleur moyen pour engendrer de l’activité pour votre entreprise. Néanmoins, il ne suffit pas d’appliquer simplement les consignes pour arriver à un flux croissant de prospects. Effectivement, prospecter prend du temps. Le processus peut être très long et fastidieux. C’est pourtant la persévérance et la constance qui constituent la voie vers une entreprise croissante et florissante.
N’hésitez pas à prendre un rendez-vous téléphonique pour nous parler de votre projet.