Le tunnel de vente
Le « sales funnel », autrement dit « entonnoir des ventes », est un parcours ciblé de futurs clients dans un processus de vente. Ce processus permet au vendeur de suivre la progression de chaque opportunité de vente.
L’intérêt de créer un tunnel de vente est de convertir les visiteurs en clients et de vendre les différents produits et services proposés. Plusieurs modèles existent, certains de focaliseront sur la vente interentreprise, d’autre seront concentrés sur la vente aux consommateurs individuels. C’est un modèle de marketing axé sur le consommateur qui illustre le parcours client théorique vers l’achat d’un bien ou d’un service.
Les étapes de création
La méthode AIDA est un classique du marketing et de la vente. Il permet d’expliquer comment se prépare une vente en 4 phases
1. Attirer l’Attention
2. Susciter l’Intérêt
3. Créer le Désir
4. Encourager l’Achat.
Phase 1 : Créer l’Attention
Quelle source de trafic allez-vous utiliser pour attirer des profils qualifiés ?
Il existe de nombreuses méthodes pour susciter du trafic :
– Stratégie de contenus
– Réseaux sociaux
– Publicité payante
Peu importe la méthode que vous souhaitez utiliser, il faut dans tous les cas qu’elle attire le plus de monde possible pour « remplir » votre entonnoir de vente. Si votre entonnoir est vide, les autres étapes ne fonctionneront pas.
Phase 2 : Susciter l’Intérêt
Il faut que votre prospect se rende compte qu’il a un problème à résoudre d’où les interrogations suivantes :
- Quelle est la nature de son problème ?
- Quelle est la direction à prendre ?
- Quelles sont les solutions qui lui sont proposées ?
L’intérêt du prospect se réveillera plus facilement s’il se rend compte de sa problématique.
Phase 3 : Créer le Désir
Plusieurs outils sont à votre disposition pour créer le désir chez votre prospect.
Vous pouvez donc utiliser :
– Des emails de vente pour faire passer à l’action
– Des contenus additionnels qui vont permettre de qualifier le prospect
– Des webinaires pour convaincre
– Des pages de vente pour présenter vos solutions
Phase 4 : Faciliter le passage à l’Action
C’est la phase la plus délicate puisqu’elle va clôturer tout ce que vous avez fait avant.
A cette étape, vos prospects doivent soit être déjà partis vers de nouveaux horizons soit avoir la capacité de prendre une décision. Voici les deux choix que les prospects doivent avoir à ce stade : passer commande ou prendre contact.
Il est possible que votre client soit hésitant, pour lever ces blocages, vous pouvez lui proposer des bons de réduction, des essais gratuits ou mettre en avant les témoignages clients…
Comment améliorer son tunnel ?
Voici quelques conseils pratiques pour améliorer son tunnel et faire en sorte qu’il n’y ai pas d’embuches lors de la vente :
- Demandez l’adresse mail au plus tôt pour pouvoir relancer des mails si le client abandonne son panier
- Chaque boutons, logo, images et textes doivent être minutieusement pensés et bien travaillés pour un effet professionnel, lisse et clair
- Simplifiez le processus et affichez les étapes de commande (indiquer la progression de la commande quand celle-ci fait plusieurs pages est toujours un plus)
- Aidez le client à remplir le formulaire de commande, celui qui demande l’adresse, le nom etc.… vous pouvez, par exemple, directement remplir le champ d’information du pays ou de la ville en géolocalisant son adresse IP
- Faites du Cross Selling (vente croisée) pour proposer à l’acheteur un autre produit lié au premier qu’il est sur le point d’acheter, ça augmentera votre panier moyen
- Rassurez les clients en proposant plusieurs méthodes de paiement et en laissant apparaitre un cadenas indiquant un paiement sécurisé
- Proposez plusieurs méthodes de livraison avec les coûts et les délais
Vous pouvez aussi vous poser ces questions :
- Pourquoi le client doit acheter mon produit/service ?
- Est-ce que le site est facile à comprendre et à utiliser ?
- Quel problème mon produit/service va résoudre ?
- Est-ce qu’il va comprendre tout ça de manière claire et rapide ?
Quelles plateformes ou logiciels peuvent aider ?
Le principe d’un tunnel est qu’on va faire appel à de nombreux outils pour le construire.
On peut faire de la pub sur facebook, Instagram, Linkedin pour ensuite renvoyer vers une page de capture qui peut être faite sur WordPress ou des outils de landing page spécifique comme webflow ou umso et ensuite faire des rappels par email avec des outils comme sendinblue, systeme.io…
Ce qui est important, ce n’est pas les outils pour construire le tunnel mais le monitoring, à savoir les différents indicateurs (KPI) sur chaque étape du tunnel.
Notre agence de marketing est spécialisée dans la création de tunnel de vente. Nous créons des sales funnel sur mesure pour vous accompagner au mieux et pour adapter le tunnel à votre entreprise. Nous utilisons funnelytics : il permet de mesurer les taux de conversions, determiner les « bottlenek » goulots d’etranglements, à chaque étapes de votre tunnel et ainsi lancer des actions d’améliorations.
N’hésitez pas à prendre un rendez-vous téléphonique pour nous parler de votre projet.